招商難、做市場(chǎng)難、做品牌難﹑缺乏優(yōu)勢(shì)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)能力、缺乏有效融資能力，銷售規(guī)模小、人才匱乏、營(yíng)銷人員待遇低、激勵(lì)不夠、隊(duì)伍干勁不足、部門(mén)人員之間相互扯皮。這些都是擺在中小企業(yè)面前不爭(zhēng)事實(shí)與顯然易見(jiàn)的典型現(xiàn)象，許多企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)人總是埋怨人才難招，隊(duì)伍難帶，卻從未結(jié)合自身企業(yè)現(xiàn)狀，發(fā)現(xiàn)隱藏在這些問(wèn)題背后的根本癥狀。

　　作為企業(yè)的營(yíng)銷管理者，在組織問(wèn)題上一定要有正確的判斷——要堅(jiān)信企業(yè)是有人才的，通過(guò)領(lǐng)導(dǎo)的培養(yǎng)與帶領(lǐng)，是可以打造出高績(jī)效的團(tuán)隊(duì)，通過(guò)高績(jī)效的團(tuán)隊(duì)，是可以創(chuàng)造高價(jià)值的績(jī)效，這是一個(gè)營(yíng)銷管理者對(duì)組織認(rèn)識(shí)最基本的態(tài)度，但許多小企業(yè)在這一點(diǎn)上認(rèn)知卻是嚴(yán)重缺失，許多企業(yè)領(lǐng)

　　就目前許多中小型企業(yè)現(xiàn)狀來(lái)說(shuō)，因企業(yè)總體業(yè)績(jī)并非太好，使整個(gè)營(yíng)銷組織失去工作的方向與流程，導(dǎo)致企業(yè)本身的業(yè)務(wù)骨干人物的作用與能效沒(méi)有得到有效發(fā)揮，陷入在一種惡性循環(huán)中，促使整個(gè)企業(yè)缺失高效能得營(yíng)銷組織，這是擺在中小型企業(yè)面前迫切需要解決的組織問(wèn)題。

　　現(xiàn)在，我們從四個(gè)方面談?wù)勅绾螏头鲋行⌒推髽I(yè)來(lái)解決組織管理的問(wèn)題。

　　一、營(yíng)銷管理者，不僅要是一名指戰(zhàn)員更是一名先鋒官

　　高效能組織打造的核心就是團(tuán)隊(duì)領(lǐng)頭羊管理問(wèn)題。在中小白酒企業(yè)，一個(gè)首要問(wèn)題就是總經(jīng)理以及營(yíng)銷總監(jiān)必須要真正完成自己的角色轉(zhuǎn)變，從“指揮員”變?yōu)椤跋蠕h官”，親自帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)打出一個(gè)又一個(gè)漂亮的市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)役，這樣不僅能夠快速打造組織的業(yè)務(wù)水平，更能凝聚團(tuán)隊(duì)的向心力與信心。很多企業(yè)的總經(jīng)理和營(yíng)銷總監(jiān)，都是坐在家里，分析研究著不全面的甚至是錯(cuò)誤的市場(chǎng)信息，堂而皇之地做著不正確的判斷。而如今，身為領(lǐng)導(dǎo)者必須親自垂范，通過(guò)干出來(lái)業(yè)績(jī)來(lái)達(dá)到示范作用。

　　營(yíng)銷管理者作為團(tuán)隊(duì)先鋒官的核心思想在于，就是要所有關(guān)鍵崗位上的領(lǐng)導(dǎo)都必須扎根于團(tuán)隊(duì)，帶領(lǐng)者團(tuán)隊(duì)共赴戰(zhàn)場(chǎng)親自殺敵與幫扶殺敵，而非在一旁指手畫(huà)腳。這樣做有三點(diǎn)好處： 　　

　　第一，領(lǐng)導(dǎo)直接面對(duì)市場(chǎng)和客戶，真正贏得了客戶的尊重，掌握市場(chǎng)一線信息，快速反應(yīng)；

　　第二，能夠帶動(dòng)下屬工作，親自教練，提高基層銷售技能；

　　第三，在你的帶領(lǐng)幫扶下，通過(guò)提升整體企業(yè)業(yè)績(jī)，讓大家都忙起來(lái)，扯皮的事情也就少了。通常情況下，大企業(yè)派來(lái)與客戶接觸的往往都是業(yè)務(wù)代表或區(qū)域經(jīng)理，而對(duì)于中小企業(yè)來(lái)說(shuō)，在資源不足的情況下，更應(yīng)重視與客戶客情關(guān)系的維護(hù)。與大企業(yè)的業(yè)務(wù)代表相比，當(dāng)你的營(yíng)銷總經(jīng)理或者老板親自出面接見(jiàn)或關(guān)照客戶時(shí)，往往能讓他們感覺(jué)到自己被足夠重視，最終自然會(huì)贏得客戶尊重。這也是和大企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)時(shí)的一種“田忌賽馬”機(jī)制。中小企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)只有親自操刀，才能真正避免下屬能力不夠的問(wèn)題，避免企業(yè)資源不足帶來(lái)的人才匱乏問(wèn)題；只有領(lǐng)導(dǎo)親自垂范，以身作則，親自帶隊(duì)，才能給客戶和基層銷售人員以極大的鼓舞，從根本上解決企業(yè)因?yàn)闃I(yè)績(jī)不好在部門(mén)領(lǐng)導(dǎo)崗位上的“能人們”之間互相扯皮推諉的現(xiàn)狀。

　　在充分調(diào)動(dòng)骨干成員積極性的同事，而對(duì)于企業(yè)老板來(lái)說(shuō)，一定要敢于放手使用。如果你的總經(jīng)理或者營(yíng)銷總監(jiān)是從外邊請(qǐng)進(jìn)來(lái)的高級(jí)職業(yè)經(jīng)理人，在企業(yè)機(jī)制不健全的情況下，職業(yè)經(jīng)理人的能力很可能發(fā)揮不出來(lái)，這對(duì)雙方都有很大的傷害。

　　二、現(xiàn)場(chǎng)作業(yè)，是中小企業(yè)最直接最有效的管理辦法

　　因地制宜，快速反應(yīng)，是中小白酒企業(yè)在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中的一項(xiàng)重要營(yíng)銷能力。大企業(yè)的市場(chǎng)地位以及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)象是相對(duì)固定的，在面對(duì)大范圍市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)時(shí)，更需要統(tǒng)一的指揮和動(dòng)作；而對(duì)于中小白酒企業(yè)來(lái)說(shuō)，面對(duì)的更多的情況是一個(gè)市場(chǎng)一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，因此，在市場(chǎng)的重重壓力下，中小企業(yè)要想殺出重圍，必須依靠“靈活”和“速度”。

　　要做到這一點(diǎn)，中小企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)者就必須堅(jiān)持現(xiàn)場(chǎng)作業(yè)，因?yàn)橹挥猩硖幰痪�才能發(fā)現(xiàn)問(wèn)題和快速解決問(wèn)題，這也是小企業(yè)戰(zhàn)勝大企業(yè)的速度效率所在。大企業(yè)機(jī)構(gòu)臃腫、管理層次復(fù)雜、環(huán)節(jié)較多，而中小企業(yè)更容易實(shí)現(xiàn)領(lǐng)導(dǎo)親自掛帥，現(xiàn)場(chǎng)指揮、現(xiàn)場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)，快速?zèng)Q策。通過(guò)現(xiàn)場(chǎng)作業(yè)，將小企業(yè)的劣勢(shì)轉(zhuǎn)變?yōu)橹行∑髽I(yè)對(duì)市場(chǎng)的快速反應(yīng)能力。

　　對(duì)于大多數(shù)中小企業(yè)來(lái)說(shuō)，喜歡模仿跟隨大企業(yè)組織管理行為，一味固執(zhí)地堅(jiān)持和強(qiáng)調(diào)什么流程管理、逐級(jí)反映，但是由于缺失大企業(yè)的授權(quán)管理或權(quán)限管理，事實(shí)上是在喪失戰(zhàn)機(jī)、錯(cuò)失市場(chǎng)機(jī)會(huì)。這樣做的另一結(jié)果就是官僚之風(fēng)盛行。我們?cè)�服�?wù)過(guò)一家銷售不超過(guò)一個(gè)億的白酒企業(yè)，其一區(qū)域經(jīng)理動(dòng)輒就把“親自去了XX市場(chǎng)”、“親自拜訪XX酒店”掛在嘴上，仿若做了一件很了不起的事情，實(shí)在是貽笑大方。現(xiàn)場(chǎng)作業(yè)本身就是份內(nèi)之事，沒(méi)有什么“親自”，而是必須！

　　三、目標(biāo)責(zé)任制，面對(duì)目標(biāo)至上而下齊上陣

　　大企業(yè)一般都有較為系統(tǒng)和完整的內(nèi)部激勵(lì)和晉升制度，而中小企業(yè)的普遍現(xiàn)狀是內(nèi)部激勵(lì)體制欠缺，外部有能力的人引進(jìn)不了，內(nèi)部現(xiàn)有人員又不敢施加很大的壓力來(lái)管理，最終導(dǎo)致團(tuán)隊(duì)人心浮動(dòng)、效率不高，缺乏積極性。要改變這一狀況，就必須在團(tuán)隊(duì)里簽訂全年的、階段性的目標(biāo)責(zé)任書(shū)，把大家的思想統(tǒng)一到一個(gè)行動(dòng)上來(lái)

　　首先，營(yíng)銷策略與營(yíng)銷目標(biāo)的制定要遵循SMRT原則，盡量量化、切實(shí)可行、責(zé)任明確，確保營(yíng)銷人員收入要在本地處于中等偏上水平。同時(shí)保證營(yíng)銷策略是一種可執(zhí)行的營(yíng)銷策略，如果策略的可執(zhí)行性不強(qiáng)，很容易造成執(zhí)行的夭折，影響隊(duì)伍的士氣與執(zhí)行力。

　　其次，采用“無(wú)借口結(jié)果考核法”——考核時(shí)堅(jiān)持惟結(jié)果論，杜絕所謂的客觀原因，結(jié)果是成績(jī)的體現(xiàn)。好結(jié)果的前提是，必須保證策略上不出現(xiàn)偏頗，只要業(yè)務(wù)人員努力、認(rèn)真去執(zhí)行，好的結(jié)果一定顯現(xiàn)，如果營(yíng)銷策略或者執(zhí)行方案不匹配市場(chǎng)或者不匹配企業(yè)現(xiàn)狀，無(wú)借口考核法，估計(jì)很快就會(huì)夭折。

　　第三，考核要以銷售增量為基本對(duì)象。只有增量才是企業(yè)發(fā)展向前的唯一標(biāo)尺�？己藭r(shí)要堅(jiān)持全員營(yíng)銷的思想，將全年目標(biāo)分解為每個(gè)階段的細(xì)分目標(biāo)，所有人員的收入都與業(yè)績(jī)掛鉤。

　　第四，企業(yè)的高層包括總經(jīng)理（即使是老板）也要簽訂目標(biāo)責(zé)任書(shū)，這樣從最高權(quán)威上確立了目標(biāo)考核的權(quán)威性和嚴(yán)肅性，保證目標(biāo)的落實(shí)和實(shí)現(xiàn)。

　　四、管理很重要，領(lǐng)導(dǎo)者的人格魅力更重要

　　“刑不上大夫”在許多中小企業(yè)的管理表現(xiàn)中特別嚴(yán)重，管理制度仿佛就是僅僅針對(duì)基層人員而定，這樣很容易造成管理制度的名存實(shí)亡，主要原因來(lái)自兩個(gè)方面：一是，任人唯親，做領(lǐng)導(dǎo)的多是親屬關(guān)系；其次，任人唯才，是小企業(yè)太需要“能人”。所以，在小企業(yè)只要是能人多能進(jìn)入領(lǐng)導(dǎo)層，制度對(duì)他們約束相對(duì)是比較寬松的，然而帶頭違反制度的往往就是企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)層，很容易導(dǎo)致基層員工的不滿。其實(shí)，這是小企業(yè)管理的最大失誤，小企業(yè)管理必須要對(duì)領(lǐng)導(dǎo)層嚴(yán)格要求，而對(duì)基層員工不僅要有制度管理，更重要的是在不違反制度的前提下，通過(guò)人性化管理、人性化的關(guān)愛(ài)，激發(fā)員工的干勁，激發(fā)團(tuán)隊(duì)成員的成就感，樹(shù)立企業(yè)的“威”與“仁”，這樣不僅能夠體現(xiàn)企業(yè)制度管理作用，更能體現(xiàn)組織者領(lǐng)導(dǎo)者人格魅力。中小企業(yè)自身資源根本無(wú)法與大企業(yè)相比美，基層員工的基本待遇、福利以及職業(yè)安全感很難達(dá)到大企業(yè)的標(biāo)準(zhǔn)，這個(gè)時(shí)候，組織領(lǐng)導(dǎo)者的個(gè)人魅力往往是號(hào)召整個(gè)組織團(tuán)隊(duì)愿意跟隨您的主要因素。真正成功的企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者都非常有魅力，這在中小白酒企業(yè)中表現(xiàn)尤為突出。

　　我們還看到，在很多中小白酒企業(yè)，常常會(huì)聽(tīng)到企業(yè)員工埋怨企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者亂許愿而不兌現(xiàn)的事情，這極大地挫傷了員工積極性，也透支了個(gè)人品牌。作為領(lǐng)導(dǎo)者，無(wú)論何時(shí)，都要加強(qiáng)自我管理，樹(shù)立榜樣，堅(jiān)持以身作則——說(shuō)到一定要做到，做不到的千萬(wàn)不要說(shuō)。同時(shí)，積極做好溝通工作，如果做不到的話，在不能兌現(xiàn)前應(yīng)及時(shí)給予合理的解釋，而不能回避問(wèn)題，更不能胡亂壓制，解決不了應(yīng)妥善處理，否則你的個(gè)人魅力立刻就會(huì)大打折扣，企業(yè)的凝聚力與向心力就會(huì)流失。

　　對(duì)于中小企業(yè)來(lái)說(shuō)，高效組織打造一定來(lái)自組織管理者的榜樣效應(yīng)，絕不是來(lái)自空洞的企業(yè)文化宣貫，也不是過(guò)分的依靠管理制度的強(qiáng)制效應(yīng)�？斩吹奈幕�教育只能讓組織感覺(jué)到今天的痛苦，明天的渺茫，強(qiáng)制性的管理手段只能組織感覺(jué)壓抑與成就感不強(qiáng)。